Miksi pallopelien finaaleissa sankarin roolin varastaa aina näkymätön takarivin työmyyrä? Miksi vähiten päällekäyvät myyjät saavat eniten kauppoja? Miksi vaikuttavinta auttamistyötä tekevät ne, jotka eivät stressaa turhista? Miksi vaikeita muutoksia saavat aikaan ne, jotka eivät kanna liiallista huolta onnistumisen epätodennäköisyydestä?
Sir Lancelotin opit
Vastaus noihin kysymyksiin – kuten myös useimpiin muihinkin johtamisen pulmiin – löytyy elokuvista. Vuonna 1995 ilmestynyt ritarielokuva, jossa vilkkusilmäinen Richard Gere näyttelee Sir Lancelotia, pitäisi kuulua johtamisen alkeiskurssien materiaaleihin.
Lancelot oli Kuningas Arthurin kuuluisista pyöreän pöydän ritareista rohkein, luotettavin ja taitavin, ritareiden työpaikan kymppi. Elokuvassa hän valmentaa rahapulassaan toisia miekkailijoita, jotka saavat lopulta haastaa mestarin. Lopuksi Lancelot jakelee neuvoja aloitteleville taistelijoille.
Kunnon vastusta ei mestarille tunnu löytyvän, kunnes jättimäinen Mark ilmestyy kehään. Kiivaan kamppailun päätteeksi hieman ikääntynyt Lancelot kuitenkin riisuu tämänkin alkuun ylivoimaiselta näyttäneen vastustajansa aseista.
Äimistynyt Mark haluaa tietää, mikä on Lancelotin salaisuus. Miksi hän aina voittaa?
Kolme pointtia
Lancelot antaa kolme tärkeää neuvoa.
- Ensinnäkin kannattaa tarkkailla kohteen käytöstä ja painaa mieleen, miten hän liikkuu ja ajattelee.
- Toiseksi, tätä hiljaista tietoa täytyy osata ottelun ratkaisuhetkellä käyttää hyväksi. Kuten Mark, myyjä, jääkiekkoilija, sotealan auttamistyöntekijä tai muutosta tekevä kehittäjä allekirjoittaa nyökytellen nämä perusniksit. On toki tärkeää tutustua kohteeseensa tai vastustajaansa samoin kuin asiakkaaseensa. Mikä toimii yhdelle, ei toimi toiselle – sama juttu alasta riippumatta.
- Lancelotin kolmas ja tärkein neuvo on kuitenkin hiukan yllättävämpi, ja se erottaa noviisin alan miehistä ja naisista. Se kuuluu näin: ”Ei saa välittää siitä, jääkö itse henkiin vai kuoleeko.”
Mark on äimistynyt. Pitäisikö siis taistella päättömästi ja hullun rohkeasti? Lancelot ei vastaa vaan vain kävelee salaperäisesti hymyillen auringonlaskuun.
Mikä ritarin oivalluksessa on olennaista miekkailugenren ulkopuolella?
Odotusten henkinen panta
On selvä, että Lancelot on taitava miekkailija. Se auttaa. Voittamaton hän on kuitenkin siksi, että hänellä on keino nollata oma stressinsä taistelutilanteessa.
Kun miekkailijan – tai yhtä lailla auttamisalan ammattilaisen, finaaleissa pelaavan kiekkoilijan tai muutosta tekevän johtajan – ei tarvitse pohtia, mitä tapahtuu itse aktin jälkeen, mikään este oman pään sisällä ei haittaa suoritusta.
Ja päinvastoin: miljoonia tienaaville tähtipelaajille käy yleensä kylmät juuri silloin kun ei pitäisi. Heidät on palkattu ratkaisemaan otteluita, ja sitä miljoonat fanit odottavat. Ratkaisevalla hetkellä pään täyttää kuitenkin usein kauhu, mitä jos tämä epäonnistuu? Miten käy tulevan kauden sopimuksen? Tai maineen?
Henkisen jäätymisen jälkeen onnistuminen on jo liki mahdotonta. Nelosketjun matalapalkkaiselta puurtajalta ei kukaan odota hattutemppua, ei edes hän itse, jolloin se on helppo tehdä.
Eli liialliset odotukset ja liian korkea tavoitetaso rampauttaa taitavankin ammattilaisen.
Status quo’n sudenkuoppa
Asiakkaan ja vaikkapa muutoksen kohteena olevan organisaationkin kannalta Lancelotin lopputulosta halveksuvalla miekkailuneuvolla on merkitystä.
Asiakas kohtaa mieluummin määrätietoisen ja rauhallisen myyjän kuin asiastaan epävarman vatuloijan tai yli-innokkaan tyrkyttäjän. On selvästi mukavampi ostaa kauppiaalta, joka tuntuu kestävän kielteisenkin vastauksen kuin sellaiselta, jonka pelkää luhistuvan kasaan tai raivostuvan, jos kauppa jää syntymättä.
Muutoksia ja uudistuksia eteenpäin potkiessaan konsultit, muutosjohtajat ja kaiken maailman kehittämisagentit joutuvat saman ilmiön äärelle. Mikäli lopputulos ja sen tärkeys kiristää pannan lailla muutosta fasilitoivan päätä, on lopputulos sama kuin jos lopputulokseen ei uskoisi lainkaan – kukaan ei lähde mukaan.
Sen lisäksi, että liiallinen status quo’ta vaaliva toiminta luo luotaan työntävän ja valjun tunnelman, se siis vähentää kaupan tai muutoksen onnistumisen todennäköisyyttä. Tulee vaikutelma siitä, että mikään ei saa nyt epäonnistua, koska muuten kaikki romahtaa.
Ei siis kannata tuhlata henkistä energiaansa etukäteen liikaa sen pohtimiseen, toteutuuko toivottu lopputulos vai ei. Voittaa voi vain, jos on varaa hävitä.
